نمودار LTV مشتریان پرداخت‌کننده

این نمودار میانگین درآمد خالص محقق‌شده را فقط میان مشتریانی نشان می‌دهد که در طول عمر مشتری انتخابی پرداخت‌کننده شده‌اند.

تعریف ساده

• مشتری پرداخت‌کننده: مشتری‌ای که در طول عمر انتخابی حداقل یک خرید پولی واجد شرایط داشته است.
• درآمد خالص دسته مشتری: مبلغ خریدهای موفق گروه پس از کم‌کردن ریفاندهای همان بازه.
• LTV مشتری پرداخت‌کننده: درآمد خالص گروه تقسیم بر تعداد مشتریان پرداخت‌کننده؛ مشتریانی که خریدی نداشته‌اند در این میانگین وارد نمی‌شوند.

تنظیمات

بازه زمانی مشتری، تفکیک زمانی، منطقه زمانی و فیلتر/بخش بندی پروژه، اپلیکیشن، پیشنهاد و محصول پشتیبانی می‌شوند.

محاسبه

LTV پرداخت‌کننده =
درآمد خالص دسته مشتری ÷ تعداد مشتریان پرداخت‌کننده واجد شرایط

درآمد خالص برابر درآمد ناخالص منهای ریفاندهای واقع‌شده داخل طول عمر مشتری است. برخلاف LTV محقق‌شده، مشتریان بدون خرید در مخرج نیستند.

مثال

در یک دسته مشتری صدنفره، ۲۰ مشتری پرداخت‌کننده واجد شرایط هستند و درآمد خالص طول عمر مشتری برابر ۴۵٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال است:

Paying LTV = 45,000,000 ÷ 20 = 2,250,000 ریال

در همین مثال LTV عادی دسته مشتری برابر ۴۵۰٬۰۰۰ ریال است، چون همه ۱۰۰ مشتری را در مخرج دارد. اختلاف دو شاخص نشان می‌دهد نرخ تبدیل چه اثری بر ارزش متوسط کل دسته مشتری گذاشته است.

برای چه کاری استفاده می‌شود؟

• سنجش ارزش و عمق خرید پس از تبدیل‌شدن مشتری.
• مقایسه مشتریان پرداخت‌کننده محصولات یا پیشنهادهای مختلف.
• بررسی اثر قیمت، تمدید و خرید تکراری بر ارزش خریدار.
• ترکیب با تبدیل به پرداخت برای ارزیابی درآمد کل بالقوه دسته مشتری.

نکات تفسیر

Paying LTV بالا همیشه به معنی کسب‌وکار بهتر نیست. اگر فقط تعداد کمی از مشتریها تبدیل شوند، درآمد کل می‌تواند پایین بماند. همچنین ریفاند اولین خرید پولی در طول عمر مشتری می‌تواند مشتری را از مخرج پرداخت‌کننده‌ها خارج کند؛ بنابراین هم صورت و هم مخرج ممکن است تغییر کنند.

این شاخص برای سنجش عمق درآمد پس از تبدیل مناسب است، اما کیفیت کل acquisition را نشان نمی‌دهد. آن را کنار تبدیل به پرداخت تحلیل کنید؛ LTV بالا با نرخ تبدیل پایین ممکن است درآمد کل محدودی ایجاد کند.

عدد این نمودار پیش‌بینی نیست و با طولانی‌ترشدن طول عمر مشتری یا ثبت ریفاند جدید می‌تواند تغییر کند.